Cursos · Psicología de los Mercados: Economía Narrativa y Finanzas Conductuales · Los sesgos cognitivos del inversionista y el directivo · Contabilidad Mental y Efecto Anclaje: Por qué el dinero "gratis" o los presupuestos se gastan diferente
2. El Efecto Anclaje (Anchoring Effect)
Sección 3 de 5
Como introdujimos brevemente en el módulo de heurísticas, el anclaje fue descrito por Kahneman y Tversky. Ocurre cuando las personas utilizan una estimación inicial (el ancla) y luego ajustan su decisión a partir de ahí. El sesgo radica en que los ajustes suelen ser insuficientes y el ancla ejerce una fuerza magnética, incluso si es un número irrelevante o arbitrario.
El Anclaje en las finanzas y los negocios:
- El ancla del precio de compra: Como vimos, el precio al que un inversionista compra una acción se convierte en un ancla psicológica. Si la acción cae dramáticamente por problemas fundamentales, el inversionista se niega a vender para no materializar la pérdida, esperando irracionalmente que el precio vuelva a su "ancla" original, ignorando que para el mercado actual esa acción vale menos.
- Negociaciones y Fusiones: En la sala de juntas, el efecto anclaje es un arma poderosa. Quien hace la primera oferta en una negociación (ya sea de salario, o en la compra de una empresa) establece el ancla. Si una empresa vale objetivamente $50 millones, pero el vendedor abre la negociación pidiendo $100 millones (un ancla extrema), la contraoferta del comprador probablemente será mucho más alta (ej. $70 millones) de lo que habría sido si él hubiera hecho la primera oferta. El ancla arrastró la percepción de valor hacia arriba.
La lectura y el examen cuentan por separado. El módulo cierra cuando la lectura está marcada y, si hay examen, está aprobado.